Les soldes 2020 viennent de commencer et annoncent la première forte période de consommation de l’année. Pourtant, sur ces dernières années, les soldes d’hiver ne semblent plus être la période préférée des e-commerçants.
Il faut dire que les produits soldés sont de plus en plus présents, et tout au long de l’année. Avec le Black Friday, les ventes privées, les soldes flottantes et autres solutions discount, tout est prétexte à faire des réductions.
On peut donc se demander si les marques savent encore vendre hors période de soldes ou si elles n’ont tout simplement pas modifié leur approche tarifaire pour proposer toute l’année des produits soldés.
Pourquoi faut-il « encore » s’intéresser aux soldes ?
La période des soldes est, sera et restera toujours une période propice à la consommation. Tous les consommateurs sont à la recherche de bonnes affaires et l’annonce d’une période sur laquelle tout est moins cher ne peut laisser personne insensible. Alors si vous vous interrogez « encore » sur la nécessité de travailler vos produits pour les soldes, arrêtez de réfléchir et foncez !
Si votre E-commerce est en parfaite santé, la gestion des réductions ne devrait en aucun cas être un frein pour vous. Par contre si cela vous semble insurmontable pour votre rentabilité ou si vous pensez que solder vos produits vont dévaloriser votre offre, alors la gymnastique sera plus complexe.
Peut-on performer sans pratiquer de réduction ?
Encore une fois, la période des soldes est avant tout une période où l’on pousse les français à consommer : personne ne vous demande de mettre l’intégralité de votre catalogue en solde ! Tout va donc dépendre de comment vos clients arrivent jusqu’à vous et surtout de la façon dont vous convertissez votre trafic.
Si l’essentiel de vos ventes provient de votre activité sur les places de marché, ne pas faire de réduction ne jouera pas en votre faveur. Les prix barrés et les opérations commerciales proposées par les marketplaces vont davantage attirer l’attention que des offres sans réduction.
Sur les places de marché, vous cherchez à sortir votre épingle du jeu alors donnez-vous les armes pour rester compétitif ou acceptez le fait de peut-être moins vendre sur la période au profit de vos concurrents.
Si votre produit phare est un achat avec cycle de vente long comme de l’électroménager ou du mobilier, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre l’avantage sur une période comme les soldes.
Optimiser son E-commerce pour les soldes
Privilégier l’acquisition sur votre site est probablement une voie plus équilibrée pour profiter pleinement de la période des soldes d’hiver !
En attirant davantage d’internaute sur votre site, vous maximisez vos chances de présenter un panel de produits plus large. Cela permettra également aux marques les plus fortes de bien promouvoir l’ADN de leur E-commerce et les avantages de fidélisation.
Les indices de performance de votre site doivent être au vert de manière générale, hors période de soldes, sans quoi le résultat ne sera pas magique. Si votre taux de transformation peine à atteindre les 1%, les soldes ne sont en rien une solution pour vous. Sauf si éventuellement vous attaquez le marché avec une stratégie de prix très agressive, mais vos chances de performer resteront faibles. La seule question que vous devez vous poser est de savoir si oui ou non vos marges peuvent accuser un coût d’acquisition à la hausse.
L’équation reste la même qu’en temps normal, si votre site n’est pas séduisant hors soldes, il ne le deviendra pas plus pendant. Dans cette situation, travaillez vos prix et attaquez sérieusement les marketplaces, cela vous permettra de faire des ventes sans placer votre site en carence de transformation au cœur de la conversion.
Si en revanche votre E-commerce affiche des performances satisfaisantes alors vous n’avez pas de raison de ne pas jouer le jeu. Travaillez votre catalogue, vos prix, offrez des cadeaux, réduisez les minimums de commande pour offrir les frais de port ou offrez-les simplement, bref montrez que vous jouez le jeu et que l’internaute est au bon endroit pour faire une bonne affaire.
Acquisition de trafic pendant les soldes
Pour attirer du trafic sur votre E-commerce, il faut donc privilégier les canaux d’acquisition directs.
L’emailing permettra naturellement aux E-commerçants les plus stables de générer un trafic qualitatif auprès de leur propre base de clients mais ici nous parlons d’acquisition de trafic !
Les soldes, c’est une période pendant laquelle on consomme alors c’est le moment idéal pour acquérir de nouveaux clients !
Pour cela il va falloir privilégier les canaux d’acquisition directs comme Google Ads et son comparateur de prix éponyme Google Shopping ou les réseaux sociaux Facebook Ads, Instagram Ads et Pinterest Ads qui commence à devenir très intéressant en France.
Pour ce qui est de Google Ads, tout va dépendre de la gestion courante de votre compte et de votre investissement. Les annonces textuelles restent assez intéressantes car elles permettent de cibler les gammes sur lesquelles vous allez travailler les soldes. C’est un avantage indiscutable même si la gestion de campagnes spécifique va prendre davantage de temps.
En complément, Google Shopping va nous permettre de travailler l’ensemble de vos produits soldés ou non. Comme nous l’avons déjà dit, les soldes sont avant tout une période pendant laquelle les consommateurs sont en alerte pour trouver les bonnes affaires. Il ne faut donc pas avoir peur d’afficher l’intégralité de son catalogue y compris les produits qui ne sont pas soldés.
La publicité sur Youtube est également un levier puissant qui donnera une image nouvelle à votre e-commerce. S’il y a bien période pendant laquelle nous pouvons vous souhaiter d’être visible, ce sont bien les soldes ! Les mécaniques sont les mêmes que pour la publicité à la radio : accroche, empreinte sonore et signature.
La vidéo est un levier de plus en plus performant mais le cap est difficile à franchir pour les e-commerçants. Pourtant les réseaux sociaux en sont extrêmement friands !
Sortons de Google Ads pour nous intéresser à Facebook, Instagram et Pinterest qui sont aujourd’hui des alternatives très crédibles pour maximiser vos ventes. Avec une mécanique de ciblage différente, vous aurez la possibilité d’atteindre rapidement une audience pertinente. Par contre travaillez bien vos visuels, c’est très important ! Assurez-vous également d’avoir un site parfaitement « responsive » ou au moins performant sur le mobile. Il n’y a rien de plus décevant pour un utilisateur que le transfert d’une application mobile friendly à un site où la navigation est mal optimisée.
Sur les réseaux sociaux, ce sont les visuels qui priment (et la vidéo !) alors ne lésinez pas sur l’image. Évitez tout de même les supports trop génériques ne laissant pas transparaître vos produits !
Au cas où vous ne l’auriez pas remarqué, la couleur rouge attire davantage l’œil que les autres couleurs, cependant l’apparition des produits ou encore de l’humain a de plus fortes chances de séduire et donc de vendre.
Pour performer pendant les soldes, soyez pragmatique visez des actions à la hauteur de ce que vous êtes capable de produire. Par contre adaptez-vous au canal de diffusion que vous souhaitez emprunter et donnez-vous les moyens. Si vous attaquez les réseaux sociaux avec le visuel de vos fiches produits, il y a peu de chance que vous arriviez à vous distinguer de la concurrence.
Alors n’hésitez plus, les soldes d’été commencent dans quelques mois !
Vous pouvez dès à présent préparer à penser votre stratégie.
