Amazon ou site e-commerce : quelle stratégie privilégier pour sa marque ?

Le développement d'une marque e-commerce implique tôt ou tard un choix stratégique : faut-il vendre sur les marketplaces comme Amazon ou privilégier son propre site marchand ? Ces deux options présentent des avantages mais aussi des limites qu'il est essentiel d'analyser avant de prendre position.

Vendre sur Amazon : opportunités et limites

Amazon représente aujourd'hui un levier de visibilité et de volume incontournable pour bon nombre d'e-commerçants. La plateforme permet d'accéder à une audience immense, d'inspirer confiance grâce à sa notoriété, et de bénéficier d'une logistique éprouvée. En ce sens, elle constitue un accélérateur pour les marques, notamment en phase de lancement ou de test produit.

Cependant, s'appuyer sur Amazon n'est pas sans contrepartie. Les marges se réduisent sous l'effet des commissions et des coûts liés à la logistique. Surtout, la relation client échappe en grande partie à la marque. Les données restent propriété d'Amazon, ce qui limite les possibilités de personnalisation et de fidélisation. Enfin, la concurrence est rude, parfois même sur ses propres références, ce qui impose une vigilance constante.

Les atouts d'un site e-commerce propriétaire

Construire et exploiter son propre site e-commerce offre un avantage stratégique majeur : garder la maîtrise de son image, de son discours, et de son parcours client. C'est la clé pour développer une relation directe avec ses acheteurs, collecter et exploiter les données de navigation, optimiser ses marges et capitaliser sur la fidélisation.

Le site propriétaire devient également la fondation indispensable pour bâtir une stratégie d'acquisition efficace et pérenne. Le référencement naturel travaillé avec une agence SEO permet d'attirer un trafic qualifié sur le long terme. Les campagnes SEA, bien orchestrées par une agence SEA spécialisée, génèrent des résultats rapides et mesurables. L'intégration de stratégies CRM ou de marketing automation vient renforcer l'ensemble.

Surtout, un site propriétaire assure une indépendance vis-à-vis des plateformes tierces, et sécurise la croissance sur la durée.

Amazon ou site propriétaire : un choix qui dépend du modèle

Ce choix stratégique dépend fortement du positionnement de la marque, de sa maturité et de ses ressources. Pour une DNVB ou une jeune marque qui cherche à se faire connaître, Amazon peut être un tremplin pertinent. La plateforme permet de valider un concept, d'accéder rapidement à une large audience, et de générer des premières ventes.

Cependant, cette approche comporte des limites. Sans site propre, difficile de bâtir une marque forte, de maîtriser l'expérience utilisateur, et d'engager ses clients dans la durée. À terme, les marques ambitieuses doivent envisager de structurer leur écosystème digital autour d'un site propriétaire.

Pour les marques plus établies, le site e-commerce constitue un socle indispensable. Il permet de piloter finement son image, ses parcours, ses données, et d'optimiser ses marges. Il ouvre la voie à une stratégie d'acquisition globale, combinant SEO, SEA, CRM et campagnes personnalisées.

L'approche hybride : tirer parti des deux canaux

De nombreuses marques optent pour une approche hybride, combinant Amazon et site e-commerce propriétaire. Cette stratégie permet de bénéficier de la puissance d'Amazon en termes d'audience et de notoriété, tout en développant un canal direct, plus rentable et mieux maîtrisé.

Cette complémentarité exige une vraie expertise pour coordonner les actions, éviter les incohérences et limiter la cannibalisation. Il faut aligner les messages, les prix, et l'expérience utilisateur entre les deux canaux. Les marques doivent également veiller à exploiter les forces spécifiques de chacun : visibilité et logistique côté Amazon, maîtrise de la marque et de la donnée côté site propriétaire.

Une gestion fine des campagnes d'acquisition, via une agence SEO, une agence SEA et des experts marketplaces comme une agence Amazon Ads, permet d'optimiser les résultats et de sécuriser la croissance.

Les points clés à comparer entre Amazon et un site e-commerce

Avant de trancher entre les deux options, il est essentiel d'évaluer plusieurs critères :

• Le contrôle sur la relation client et les données
• La maîtrise des marges et des coûts d'exploitation
• La visibilité potentielle et le volume d'audience
• Les possibilités de personnalisation et d'expérience utilisateur
• La capacité à bâtir une image de marque forte sur le long terme

Construire sa marque au-delà des canaux de vente

Au-delà du débat entre Amazon et site e-commerce, les marques doivent intégrer une vision globale de leur développement. La diversification des canaux, la maîtrise de l'image, la collecte et l'exploitation des données, ainsi que la fidélisation sont autant de leviers à activer.

L'expérience utilisateur, la qualité du contenu, la transparence sur les offres, et la capacité à créer un lien de confiance sont des facteurs décisifs pour asseoir une marque dans la durée. Ces éléments s'articulent à la fois sur les marketplaces et sur le site propriétaire, mais demandent des approches adaptées.

Intégrer les marketplaces dans une stratégie CRM globale

Les marques qui réussissent à long terme sont celles qui ne cloisonnent pas leurs canaux de vente. Intégrer les marketplaces à une stratégie CRM cohérente permet de capitaliser sur les données collectées, même si elles sont partielles, pour nourrir les actions marketing et optimiser l'expérience client.

Le site e-commerce reste le point d'ancrage de cette stratégie. Il permet de centraliser les données, de personnaliser les parcours, de déployer des campagnes segmentées et d'améliorer la rentabilité globale. Cette approche suppose une maîtrise des outils CRM, des solutions d'automatisation et des dispositifs d'analyse du comportement utilisateur.

Construire une stratégie e-commerce sur-mesure

Il n'existe pas de solution universelle. Le choix entre Amazon, site e-commerce, ou les deux dépend des objectifs, des ressources et du positionnement de chaque marque.

Les marques qui réussissent à long terme sont celles qui combinent les bons canaux, adaptent leur stratégie au fil de leur développement, et veillent à toujours garder le contrôle sur leur image, leur parcours client et leurs données.